Wie
einfach es ist Menschen zu manipulieren.
Über
die Kunst der Manipulation oder die Allgegenwärtigkeit der Lüge.
Teil
1
Die
Fähigkeit der Lüge und der Manipulation ist im Menschen so tief
verwurzelt, dass es bereits zum Automatismus geworden ist. Wir sind
ständig von diesen Techniken und Tricks umgeben, sodass sich die
Täuschung schon als Normalität etabliert hat. Da es für uns
gewohnte Verhaltensweisen und Techniken sind, erkennen wir sie nicht
mehr als manipulativ und werden so leicht zum Opfer.
Eine
Studie bei 3-jährigen hat ergeben, dass sich die lieben Kleinen sehr
unterschiedlich verhalten, je nach dem, ob sie sich beobachtet fühlen
oder nicht. War ein Erwachsener im Raum, waren die Kinder gerne
bereit ihre Spielsachen mit anderen Kindern zu teilen. Wussten die
Kinder nicht, dass sie beobachtet wurden, war es ganz schnell vorbei
mit der Harmonie und die Kinder ließen plötzlich niemanden mehr an
ihr Spielzeug ran. Die Kunst der Manipulation und die Fähigkeit
etwas darzustellen, was nicht der Wahrheit entspricht, d.h. die
Vortäuschung einer positiven Charaktereigenschaft, beherrschen
bereits Kleinkinder.
Eine
Fähigkeit, die wir bereits als Kinder beherrschen, wird zwangsläufig
zur Normalität und wir werden selbst zum Opfer dieser Norm, da wir
nicht mehr sensibilisiert sind für die Lüge und die Täuschung.
Nicht
nur Sekten machen sich das zu Nutze. Auch im Verkauf, in
Firmenhierarchien und in der Politik, sind wir, ohne das Wissen über
die Methoden und Abläufe, mehr oder weniger hilflos.
Die
wichtigsten Techniken der Manipulation möchte ich Ihnen kurz
aufzeigen. Sollten Sie sich dabei als Opfer oder auch Täter
wiedererkennen, ist das kein Grund zur Verzweiflung. Wie gesagt, es
ist bereits zur Normalität geworden. Nutzen Sie das Wissen, um sich
in Zukunft zu schützen.
Die
drei starken Charakteren.
Es
gibt drei Charakterzüge, auf die wir besonders positiv reagieren.
Hat man uns glaubhaft gemacht, dass unser Gegenüber über diese
Fähigkeiten verfügt, sind wir bereit alles zu glauben, was uns
diese Person erzählt.
Autorität
Mit
Autorität positioniert sich eine Person im sozialen Gefüge. Oft
nutzt man hierzu eine Institution, einen Titel, einen Beruf oder auch
Kleidung und Statussymbole. Andere Menschen sind dann leichter bereit
ihr Denken und Handeln nach
dieser autoritären Person zu richten. Schüler vertrauen Lehrern,
Mitarbeiter vertrauen Vorgesetzten, Jung-Verkäufer vertrauen dem
Porsche des „Alten Hasen“ und Gemeindemitglieder ihren Pfarrern.
Hilfreich
für den Aufbau von Autorität ist die Darstellung von Charisma,
Entschlusskraft, Kompetenz
oder das Einfordern von Traditionen.
Am
einfachsten ist es, Kompetenz vorzutäuschen, oder überprüfen Sie
alle Aussagen anderer Menschen durch eine stundenlange Recherche im
Internet?
Diese
Faulheit macht sich der Betrüger zu nutze. Er schwätzt ein wenig
klug daher, lässt ein paar Fremdwörter einfließen und kann sich
gewiss sein, dass niemand sich traut deren Bedeutung zu hinterfragen.
Man will ja nicht als Dummkopf dastehen. In Fachkreisen nennt man das
„Bullshit-Bingo“ – das aneinanderreihen von hohlen Phrasen.
Beispiele gefällig?
- Heisenberg'sche Unschärferelation
- Quantenphysikalisch bewiesen
- Shareholder Value
- Key Performance Indicator
- Proaktiv
- Konsolidierung
- Mutmaßliche Extremisten
- Think outside the box
- Total Cost of Ownership
- Best Practice Prozesse (besonders dämlich, da hier in einer Phrase gleich zwei Sprachen verbraten werden)
Wenn
Sie einen Redner das oder ähnliches sagen hören, können Sie
getrost ein Nickerchen machen. Er hat keinen blassen Schimmer wovon
er schwadroniert (auch ein schönes Wort ;-)
Ehrlichkeit
Die
Bedeutung der Ehrlichkeit hat sich in den letzten Jahrzehnten
gewandelt. Ging es früher darum die Wahrheit zu sagen und nicht zu
lügen, gilt heute als ehrlich, wer zu sich selbst steht und in Bezug
auf seine Charaktereigenschaften nichts beschönigt.
Es
ist völlig utopisch, nicht lügen zu wollen. Bereits die Begrüßung
„Hallo, wie geht es dir“, ist genau genommen bereits eine Lüge,
da wir in den seltensten Fällen wirklich wissen wollen, wie es dem
anderen geht. Prüfen Sie es. Beantworten Sie das nächste Mal diese
Frage mit: „Es geht mir schlecht. Ich habe jede Menge Probleme.“
Beobachten Sie dabei, wie Ihrem Gegenüber die Gesichtszüge
entgleisen und er befürchtet, sich jetzt Ihre Lebensgeschichte
anhören zu müssen. Eine Lüge ist oft auch die standardisierte
Floskel: „Du siehst gut aus.“ Wie oft sagen Sie das, ohne es
wirklich zu meinen? Unsere Kommunikation ist geprägt von
Übertreibungen, nicht so gemeinten Nettigkeiten und Notlügen. Auch
das Weglassen einer Wahrheit oder Information ist bereits eine Lüge.
Kein
Wunder also, dass man den Begriff der Ehrlichkeit jetzt eher mit „zu
sich selbst stehen und negative Eigenschaften anerkennen“
gleichsetzt. Das birgt aber ungeahnte Gefahren in sich:
Es
wird jetzt sehr einfach Ihnen weiszumachen, dass ich ehrlich bin. Ich
muss nur eine belanglose negative Charaktereigenschaft eingestehen
und schon sind Sie bereit mir zu vertrauen. „Wer so ehrlich und
offen ist, dass er seine Schwächen zugibt, der wird mir auch kein
überteuertes Produkt verkaufen“ – wenn das Ihr Glaubenssatz ist,
haben Sie ein Problem.
Sympathie
Wie
erzeugen Profis Sympathie?
Regel
Nr. 1:
Blickkontakt
aufrecht erhalten ohne zu starren und ein Lächeln aufsetzen. Das
vermittelt Offenheit.
Regel
Nr. 2:
Aufmerksamkeit
signalisieren und die Körpersprache des Gegenüber dezent
übernehmen. Das wird vom Gesprächspartner verstanden als: „Ich
bin wie du und hör' dir zu.“
Regel
Nr. 3:
Den
Gesprächspartner regelmäßig mit Namen ansprechen. Wir lieben es,
unseren Namen zu hören.
Regel
Nr. 4:
Immer
eine ehrliche Meinung abgeben. (Siehe Abschnitt „Ehrlichkeit“)
Regel
Nr. 5:
Höflich
und freundlich erscheinen. Getränke anbieten, small-talk machen und
dadurch die Spannung und Nervosität aus der Situation nehmen.
Regel Nr. 6:
Empathie,
sprich Mitgefühl aufbringen. Die Fähigkeit sich in die Situation
und Emotion eines anderen hineinversetzen zu können baut Vertrauen
auf.
Regel
Nr. 7:
Gemeinsamkeiten
suchen. Gemeinsame Interessen und Hobbys entdecken und dadurch
ebenfalls Vertrauen aufbauen. Das können offensichtliche und banale
Dinge sein, wie Autos, Kinder, Familie usw.
Sehr
wahrscheinlich sind Sie bereits mitten im Kopfkino. Der Termin mit
einem Geldanlageberater erscheint vor Ihrem geistigen Auge, das
Gespräch mit Ihrem Chef, die letzte Teamsitzung und der nette
Verkäufer vom Autohaus tummeln sich jetzt bereits im Oberstübchen.
Analysieren Sie diese Abläufe und erkennen Sie die Muster, damit Sie
beim nächsten Mal gewappnet sind.
- Wie leicht vertraue ich den drei Kräften Autorität, Ehrlichkeit und Sympathie?
- Ist es einfach, mir diese Eigenschaften vorzuspielen?
Falls
Sie sich jetzt fragen, warum dieser Artikel in mehrere Teile
gesplittet ist und ich ihn nicht zu Ende geschrieben habe, so lautet
die Antwort:
„Weil
eine
Emission energiereicher Strahlungsquanten seitens des Zentralgestirns
des Solarsystems sich exterritorial manifestiert.“
(Weil
draußen die Sonne scheint)
Wie
Sie sehen, geht die erste Runde Bullshit-Bingo an mich. Seien
Sie wachsam! ;-)
Thomas
Pfitzer
Praxis
für Leistungscoaching und Mentaltraining
Uhlandstr.
8
67069
Ludwigshafen
Tel.:
0176 96 255 796 oder 0621 592 48 92
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